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Maya Tassel
La rentabilité d’une opération de marchand de biens ne se calcule pas uniquement sur l’écart entre le prix d’achat et le prix de vente. La fiscalité applicable peut transformer un projet prometteur en opération décevante, voire déficitaire. TVA immobilière, impôt sur les sociétés, traitement des plus-values professionnelles : chaque mécanisme a ses règles, ses exceptions et ses pièges.
Le premier point à comprendre est le suivant : le marchand de biens n’est pas traité fiscalement comme un particulier qui vend un bien immobilier. Il exerce une activité commerciale. À ce titre, ses bénéfices sont imposés selon les règles de la fiscalité professionnelle, et non selon le régime des plus-values des particuliers.
Cette distinction change tout. Un particulier qui revend sa résidence principale est exonéré de plus-value. Un particulier qui revend un bien locatif bénéficie d’abattements pour durée de détention au-delà de cinq ans. Le marchand de biens, lui, ne bénéficie d’aucun de ces avantages. Chaque opération est traitée comme un acte de commerce, et le bénéfice dégagé est imposé comme tel, dès le premier euro.
C’est précisément pourquoi la fiscalité marchand de biens doit être intégrée dans le calcul de rentabilité dès la phase d’acquisition. Attendre la revente pour découvrir la charge fiscale, c’est prendre un risque majeur.
La TVA est l’un des sujets les plus complexes de la fiscalité du marchand de biens. Les règles varient selon la nature du bien, son état au moment de l’achat et les travaux éventuellement réalisés.
Lorsque le marchand de biens revend un immeuble neuf, c’est-à-dire un immeuble achevé depuis moins de cinq ans, la vente est soumise à la TVA au taux de 20 % sur le prix total de cession. Cette TVA est collectée par le vendeur et reversée à l’État. L’acquéreur ne paie pas de droits de mutation en sus, ce qui limite la charge fiscale globale de l’opération, mais la TVA pèse sur la trésorerie du marchand de biens pendant toute la durée des travaux.
Pour les immeubles anciens, c’est-à-dire achevés depuis plus de cinq ans, le marchand de biens peut bénéficier du régime de la TVA sur marge marchand de biens, à condition que le bien ait été acquis sans droit à déduction de TVA, ce qui est le cas lorsqu’il a été acheté auprès d’un particulier.
Dans ce régime, la TVA n’est pas calculée sur le prix total de vente, mais uniquement sur la marge réalisée, soit la différence entre le prix de vente et le prix d’achat. Le taux reste à 20 %, mais l’assiette est considérablement réduite. Pour une opération avec une marge de 50 000 euros, la TVA sera de 10 000 euros, contre 40 000 euros si elle était calculée sur un prix de vente de 200 000 euros.
Ce mécanisme représente un avantage fiscal substantiel, mais il est conditionné au respect de critères stricts. Le bien doit avoir été acheté en tant qu’immeuble achevé. Si des travaux de nature à rendre le bien neuf au sens fiscal ont été réalisés, le régime de la marge ne s’applique plus et la TVA est due sur le prix total.
La revente de terrains à bâtir par un marchand de biens est systématiquement soumise à la TVA sur le prix total. Il n’existe pas de régime de marge pour cette catégorie. Par ailleurs, l’administration fiscale surveille de près les opérations de division parcellaire : un terrain acheté comme terrain agricole ou non constructible, puis revendu après obtention d’un permis d’aménager, peut être requalifié en terrain à bâtir avec toutes les conséquences fiscales qui en découlent.
La grande majorité des marchands de biens professionnels exercent via une société soumise à l’impôt sur les sociétés. Le bénéfice imposable est calculé en déduisant du chiffre d’affaires l’ensemble des charges liées à l’activité : prix d’acquisition des biens, frais de notaire, travaux, frais financiers, charges de structure.
Le taux d’IS est actuellement de 15 % sur les premiers 42 500 euros de bénéfice pour les PME éligibles au taux réduit, puis de 25 % au-delà. Ce taux s’applique sur le résultat net de la société, et non sur chaque opération prise isolément. Une opération très rentable peut donc être partiellement compensée par les charges générales de la structure.
Un point souvent sous-estimé : les biens en stock. Tant qu’un bien n’est pas revendu, il figure dans les stocks de la société et ne génère pas d’imposition. C’est au moment de la cession que le bénéfice est constaté et imposé. Cette logique de stock est propre au marchand de biens et le distingue de l’investisseur locatif, dont les revenus sont imposés chaque année.
Un marchand de biens qui n’a pas créé de société est imposé à l’impôt sur le revenu dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC). Le bénéfice s’ajoute à ses autres revenus et est soumis au barème progressif de l’IR, qui peut atteindre 45 % pour les tranches supérieures, auxquels s’ajoutent les prélèvements sociaux. Pour une activité génératrice de marges significatives, cette configuration est fiscalement pénalisante. La création d’une société à l’IS est presque toujours préférable dès que l’activité dépasse quelques opérations par an.
C’est l’un des points qui surprend le plus les nouveaux entrants dans le métier. Les plus-values réalisées par un marchand de biens ne bénéficient d’aucun abattement pour durée de détention. Contrairement à un particulier qui vend un bien qu’il détient depuis plus de vingt-deux ans et qui est totalement exonéré de plus-value, le marchand de biens est imposé intégralement sur son bénéfice, quelle que soit la durée entre l’achat et la vente.
La plus-value marchand de biens est en réalité le bénéfice commercial de l’opération. Elle est intégrée dans le résultat de la société (ou dans les BIC du professionnel en nom propre) et imposée au taux normal. Il n’existe pas de régime dérogatoire ni d’exonération spécifique liée à la nature immobilière des actifs cédés.
Cette règle a une conséquence pratique importante : conserver un bien longtemps dans les stocks n’apporte aucun avantage fiscal. Contrairement à l’investisseur privé, le marchand de biens n’a aucun intérêt à différer la vente pour bénéficier d’une fiscalité réduite. Sa logique est celle du négoce : acheter, créer de la valeur, vendre.
Si la fiscalité sur les bénéfices est lourde, le marchand de biens bénéficie en revanche d’un avantage non négligeable à l’achat : le taux réduit de droits de mutation. Sous certaines conditions, notamment l’engagement de revendre dans un délai de cinq ans, le marchand de biens peut acquérir un bien en ne payant que 0,715 % de droits de mutation, contre 5,8 % environ pour un acquéreur particulier.
Cet avantage améliore significativement la trésorerie au moment de l’acquisition et réduit le coût de revient global de l’opération. Mais il s’accompagne d’une obligation de revente dans les délais impartis. Si le bien n’est pas revendu dans le délai prévu, le marchand de biens est redevable du complément de droits de mutation, majoré d’intérêts de retard.
La fiscalité du marchand de biens est un sujet technique, dense, et en constante évolution. Les règles de TVA ont fait l’objet de plusieurs précisions doctrinales ces dernières années. Les conditions d’application du taux réduit de droits de mutation sont strictement encadrées. Les seuils de l’IS sont révisables chaque année.
Se former sérieusement sur ces mécanismes n’est pas une option. C’est un prérequis pour exercer ce métier sans prendre de risques inconsidérés. La formation marchand de biens de l’École Française du Bâtiment intègre ces dimensions fiscales dans un programme complet, conçu pour des professionnels qui veulent comprendre les règles du jeu avant de les appliquer sur le terrain.
Chaque opération de marchand de biens est unique. La nature du bien, son ancienneté, les travaux réalisés, la structure juridique retenue et le mode de financement choisi influencent directement la fiscalité applicable. Il n’existe pas de recette universelle, mais il existe des principes solides que tout professionnel sérieux doit maîtriser.
Anticiper la charge fiscale, c’est protéger sa marge. Et protéger sa marge, c’est construire une activité pérenne.
L’École Française du Bâtiment accompagne depuis de nombreuses années les professionnels des métiers de la construction et de l’immobilier. Son expertise terrain et sa rigueur pédagogique en font un choix de référence pour quiconque souhaite maîtriser les fondamentaux du métier de marchand de biens.
Cet article fait partie d’un guide complet sur le métier de marchand de biens. Consultez également nos articles sur la TVA applicable aux opérations, le choix du statut juridique et les stratégies de financement.
