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Maya Tassel
Avant de signer le moindre compromis, le marchand de biens doit répondre à une question fondamentale : dans quelle structure juridique vais-je exercer ? Ce choix conditionne la fiscalité de chaque opération, la protection de votre patrimoine personnel et la crédibilité de votre dossier auprès des banques. Se tromper de statut, c’est parfois des années à corriger les conséquences.
Le marchand de biens n’a pas de statut légal unique qui lui serait réservé. Il exerce une activité commerciale, et à ce titre, il peut choisir parmi les formes juridiques du droit commun. Mais toutes ne sont pas équivalentes. La structure retenue influe sur le régime fiscal des bénéfices, sur les cotisations sociales du dirigeant, sur la responsabilité en cas de litige et sur la capacité à lever des financements.
Beaucoup de débutants choisissent leur structure par défaut, en suivant un conseil généraliste ou en reproduisant le montage d’un proche. C’est une erreur. La structure idéale dépend du volume d’opérations envisagé, du nombre d’associés, de la stratégie de rémunération et des objectifs patrimoniaux à long terme.
Techniquement, un particulier peut réaliser des opérations de marchand de biens sans créer de société. Mais dès que l’activité devient habituelle, les conséquences sont lourdes.
Les bénéfices sont imposés à l’impôt sur le revenu dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC). Selon la tranche marginale du contribuable, le taux peut atteindre 45 %, auquel s’ajoutent les prélèvements sociaux. Pour des opérations générant des marges significatives, cette configuration fiscale est pénalisante.
Par ailleurs, exercer en nom propre signifie que le patrimoine personnel répond des dettes professionnelles. En cas de litige avec un acquéreur, un artisan ou un créancier, les biens personnels du marchand de biens sont exposés. Cette absence de séparation patrimoniale est un risque majeur que la création d’une société permet d’éviter.
La Société à Responsabilité Limitée est l’une des formes les plus utilisées par les marchands de biens qui démarrent leur activité. Elle offre un cadre juridique bien rodé, une responsabilité limitée aux apports et une fiscalité à l’impôt sur les sociétés par défaut.
La SARL séduit d’abord par sa lisibilité. Son fonctionnement est encadré par la loi, ce qui rassure les partenaires bancaires et les notaires. Les règles de gouvernance sont claires : un ou plusieurs gérants, des associés dont la responsabilité est limitée à leurs apports, des décisions collectives prises en assemblée selon des règles précises.
Sur le plan fiscal, la SARL est soumise à l’IS, ce qui permet de ne pas intégrer les bénéfices dans les revenus personnels du gérant tant qu’ils ne sont pas distribués. Le gérant majoritaire est affilié au régime des travailleurs non-salariés (TNS), ce qui génère des cotisations sociales moins élevées que le régime général, mais avec une protection sociale moindre.
La rigidité statutaire de la SARL peut devenir contraignante lorsque l’activité se développe. Les règles de cession de parts sont encadrées, ce qui complique l’entrée de nouveaux associés ou la sortie d’un associé existant. Pour un marchand de biens qui souhaite ouvrir son capital à des investisseurs ou faire évoluer son tour de table, la SARL peut freiner la souplesse opérationnelle.
La Société par Actions Simplifiée est aujourd’hui la structure la plus prisée par les marchands de biens qui ont passé le cap des premières opérations. Sa souplesse statutaire et sa capacité à accueillir des investisseurs en font un outil particulièrement adapté à une activité qui évolue vite.
Dans une SAS, les statuts peuvent être rédigés librement, dans le respect des dispositions légales minimales. Il est possible de créer des catégories d’actions différentes, de prévoir des clauses d’agrément ou de préemption sur mesure, ou encore d’organiser la gouvernance de façon très flexible. Cette liberté est précieuse pour des opérations montées avec des associés ponctuels ou des investisseurs qui entrent sur une seule opération.
Le président de SAS est assimilé salarié au regard de la sécurité sociale. Il cotise au régime général, ce qui lui offre une meilleure protection sociale que le gérant majoritaire de SARL, mais ses cotisations sont plus élevées. Ce paramètre doit être intégré dans le calcul de rémunération dès la création de la structure.
Sur le plan fiscal, la SAS est soumise à l’IS dans les mêmes conditions que la SARL. Le bénéfice imposable est calculé après déduction de toutes les charges d’exploitation, et le taux de 15 % s’applique jusqu’à 42 500 euros de bénéfice pour les PME éligibles. Au-delà, le taux normal de 25 % s’applique.
La question du statut marchand de biens ou SCI revient souvent dans les discussions. La SCI, Société Civile Immobilière, est un outil de détention et de gestion du patrimoine immobilier. Elle est très adaptée à l’investissement locatif de long terme, à la transmission patrimoniale ou à la détention d’actifs entre membres d’une même famille.
Mais elle n’est pas adaptée à l’activité principale de marchand de biens.
L’objet de la SCI est civil. Or, l’achat-revente habituel d’immeubles dans un but spéculatif est une activité commerciale. Une SCI qui réalise régulièrement des opérations de négoce immobilier risque d’être requalifiée en société de fait exerçant une activité commerciale, avec des conséquences fiscales et juridiques sévères.
Par ailleurs, la SCI à l’impôt sur le revenu est transparente fiscalement : les bénéfices remontent directement dans les revenus des associés, sans possibilité de les laisser en réserve dans la structure. Pour une activité génératrice de marges importantes, c’est fiscalement défavorable.
La SCI peut intervenir de façon complémentaire dans certains montages. Par exemple, une SCI détenant un immeuble peut le louer à la société commerciale du marchand de biens qui réalise les travaux et la revente. Ce type de structure nécessite un conseil juridique rigoureux pour être valide et efficace. Il ne s’improvise pas.
Pour un marchand de biens qui démarre seul ou avec un associé, la SARL offre un cadre simple et bien connu des banques. Pour une activité qui vise à se développer, à accueillir des investisseurs ou à multiplier les opérations simultanées, la SAS offre plus de latitude.
Dans les deux cas, quelques principes s’appliquent. La structure doit être créée avant la première acquisition, et non après. Les statuts doivent mentionner explicitement l’activité de marchand de biens parmi les objets sociaux. Le capital social doit être cohérent avec l’ambition du projet : un capital symbolique de 1 euro peut fragiliser la crédibilité du dossier auprès des établissements financiers.
Le choix du statut marchand de biens est une décision qui engage sur le long terme. Une structure mal choisie peut être modifiée, mais cela implique des formalités coûteuses et parfois des conséquences fiscales sur la transformation. Mieux vaut partir sur les bons rails dès le premier jour.
Se former sur ces sujets avant de se lancer est le meilleur investissement que puisse faire un futur marchand de biens. Comprendre les mécanismes juridiques et fiscaux de chaque structure, savoir les comparer selon sa situation personnelle, anticiper les besoins en financement et en gouvernance : ce sont des compétences concrètes qui s’acquièrent.
La formation marchand de biens de l’École Française du Bâtiment aborde ces questions de structure juridique avec une pédagogie ancrée dans la réalité du terrain. Les apprenants repartent avec une vision claire des options disponibles et des critères pour faire le bon choix selon leur projet.
Le statut juridique n’est pas une contrainte administrative. C’est un outil au service de votre stratégie. Bien choisi, il protège votre patrimoine, optimise votre fiscalité et facilite votre accès au financement. Mal choisi, il freine votre développement et génère des surcoûts inutiles.
Prenez le temps de l’analyse avant de vous lancer. Et si vous avez un doute, formez-vous. Le retour sur investissement d’une bonne formation est immédiat : il se mesure sur la première opération.
L’École Française du Bâtiment accompagne depuis des années les professionnels de la construction et de l’immobilier dans leur montée en compétences. Son expertise des métiers du bâtiment et sa rigueur pédagogique en font un établissement de référence pour tous ceux qui veulent exercer le métier de marchand de biens avec méthode et confiance.
Cet article fait partie d’un guide complet sur le métier de marchand de biens. Consultez également nos articles sur la fiscalité, le financement et les frais de notaire applicables à ce métier.
